• Ввойдите на сайт >>>

Статьи

Виды и типы продаж. Воронка продаж

Опубликовано: 09.05.2018


Ни для кого не секрет, что любой бизнес основывается на взаимовыгодных отношениях, выстраиваемых, как правило, на продажах. И от того, какие используются в работе виды и техники продаж, зависит успех коммерческого предприятия. На сегодняшний день существует достаточно широкая типология продаж, использующих свои способы реализации. Далее мы рассмотрим общие характеристики наиболее распространенных из них, т.к. эта тема, пожалуй, более всего подходит для знакомства с процессом продаж вообще.

Оглавление:

Виды продаж Классическая схема продаж Воронка продаж Проверочный тест

Виды продаж

Давайте разберемся, какие бывают виды продаж:

1

Активные и пассивные продажи

Активные и пассивные продажи – это то, о чем следует сказать в первую очередь. Основанием разделения продаж на два этих типа является то, кто инициирует контакт:

При пассивных продажах контакт устанавливается клиентом (покупателем), заинтересованным в товаре или услуге. При активных продажах контакт устанавливает менеджер по продажам или продавец, заинтересованный в реализации товара или услуги.

Каждый из этих типов продаж может быть очень эффективным, однако последовательность действий в обоих случаях будет различаться (с классическим алгоритмом активных продаж, считающихся наиболее распространенными, мы познакомим вас чуть позже).

2

Личные и безличные продажи

Разделение продаж на личные и безличные обусловлено ролью человека в процессе продажи:

Безличными продажами называются те, где человек (продавец, менеджер по продажам) не принимает непосредственного участия в процессе коммуникации. К категории таковых относятся продажи через автоматы, интернет-сайты, пункты самообслуживания и т.п. Личными продажами называются те, где человек (продавец, менеджер по продажам) напрямую взаимодействует с клиентом/покупателем. Именно этот тип продаж считается самым популярным, и ему посвящено большинство тренингов по продажам.

Стоит заметить также, что личные продажи имеют свою классификацию: они могут быть основаны на стимулировании отклика, на управлении психическим состоянием , на удовлетворении потребностей и на решении проблемы. К личным продажам относят и консультационные продажи.

3



Виды продаж товаров и услуг в маркетинге и их особенности


Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про виды продаж.

Сегодня вы узнаете:

Какие существуют виды продаж; Какие методы продаж можно применить к каждому из видов; Какой базовый тип продаж подходит именно вам; Узнаете основные правила продаж для каждого вида.

Что такое продажи

Продажи – источник получения дохода.

В самом начале своей деятельностикаждый предприниматель должен задать себе два вопроса:

“Кому продавать?”; “Как продавать?”.

Давайте ответим на эти вопросы.

Определение рынка сбыта

Ответ на первый вопрос предполагает выбор рынка сбыта: B2B , B2C , B2G .

Рынок – место встречи продавца и покупателя. В случае с B2B продажами в роли покупателя выступают другие компании. B2C рынок представляет собой розничные продажи, то есть обмен между компанией и физическим лицом (кроме ИП ). B2G рынок – место встречи компании-продавца и государства-покупателя. Далее, мы рассмотрим каждый из видов продаж более подробно.

B2B продажи

B2B или промышленный рынок предполагает реализацию продукции крупными партиями другим предприятиям, для их дальнейшей перепродажи с изменением или без изменения самого продукта.

То есть вашими покупателями будут:

Розничные магазины, которые перепродают ваш продукт без изменения; Более мелкие оптовики – покупают продукт с целью дальнейшей перепродажи розничным магазинам, возможно с проведением легких изменений продукта (с разрешения продавца, то есть вас); Производители продукции – покупают продукцию, чтобы использовать ее в своем производстве в качестве средств производства или сырья.

На промышленном рынке вашими покупателями всегда будут юридические лица(исключение – Индивидуальные предприниматели).



Виды продаж, техники и эффективные методы продаж


Довольно часто приходиться слышать мнение от менеджеров по продажам, что существующие техники работы с покупателями, клиентами, не работают. Если разобраться, то оно действительно так, но только в том случае, если опытный менеджер остановился в развитии и не стремиться привлечь новых клиентов. А со старыми – работать довольно просто, используя всего один метод продаж. В этой статье мы рассмотрим все виды продаж, а также приведем конкретные примеры для помощи новичкам, делающим в продажах первые шаги. Но статья будет полезна и менеджерам со стажем, чтобы освежить знания и вспомнить забытые, но эффективные методы продаж.

Этапы продаж

Классическое деление продаж на этапы насчитывает пять или семь пунктов, в зависимости от интерпретации. Смысл от вида деления не меняется.

Первый этап – подготовка к визиту к клиенту, сбор информации о клиенте. Второй этап – визит, установление контакта с клиентом, обсуждение посторонних тем, интересных клиенту. Выяснение потребностей клиента, задаем активно вопросы и слушаем ответы, ищем в них «зацепки» для вывода разговора на обсуждение товара или услуги. Презентация товара или услуги, демонстрация в действии. Пробуем завершить сделку, обсуждаем детали покупки. Обсуждение стоимости и ответы на возражения. Завершение сделки, подписание договора. Если этот этап не состоялся, то договариваемся о следующем визите, выяснив, что подготовить и как удовлетворить потребности клиента. После первого заказа необходимо постоянно напоминать клиенту о себе, присылать по почте новые коммерческие предложения, наносить презентационные визиты.

Виды и типы продаж. Классификации


Содержание страницы

Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.

Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.

Продажа, торговля, сбыт

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом « торговля » можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.



Виды и способы продаж товаров


Ведение любого бизнеса сводится к соблюдению одного простого правила: чтобы зарабатывать, нужно продавать. Но, прежде чем изучить и освоить наиболее успешные и продуктивные техники и методы продаж, следует разобраться, какие виды продаж бывают и в чем их кардинальные различия.

Общие критерии

Сегодня существуют 4 базовых вида продаж:

Первые две формы торговли различаются на основании участия/неучастия продавца. Вторые две ориентированы на клиента: есть/нет посредников. Чтобы разобраться подробнее, познакомимся с каждым видом купли-продажи отдельно.

Все в своих руках

Этот тип считается самым сложным, но приносит блестящие результаты. При доминировании инициативы продавца (90%) и минимальной отдачи клиента (10%) они зачастую заканчиваются обоюдной выгодой. Причем сам контакт с продавцом может быть полной неожиданностью для покупателя: случайная встреча в торговом центре, электричке, метро, на улице или звонок по телефону . Формирование потребности в продукте происходит прямо в момент общения.

Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок. Так поступают торговые представители, разъезжающие по розничным точкам и продающие товар мелким оптом. Так делают предприниматели на стартапе для раскрутки компании. Так совершаются продажи в другие города и страны. Один из удаленных способов активных продаж товаров и услуг – телемаркетинг.

Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок.

Само продается

Данный способ, наоборот, лишает продавцов активных действий. Преобладающая инициатива (90%) исходит от самих покупателей. К торговому представителю, в фирму, магазин или организацию обращаются «горячие», готовые к приобретению товара клиенты. Единственное, что может потребоваться от продавца, так это помощь советом или консультация по конкретному вопросу.

Наглядные примеры пассивных продаж – рынки, супермаркеты, торговые центры, куда потребитель отправляется за конкретной покупкой.

Без посредников

Это продажи за счет личного общения с клиентом. Сотрудники компании или индивидуальные предприниматели контактируют с конечным потребителем напрямую, без посредников. Это торговля на рынке, выставке, презентации, выезд к клиенту. Допускается и дистанционная связь – интернет-магазин , телефон, СМИ, когда продукция сама заинтересовала потребителя.

Продавайте за меня

Свойственны крупным организациям, зарекомендовавшим себя на рынке, когда для увеличения дистрибуции и развития направления бизнеса они продают товар через посредников. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Яркие примеры непрямых продаж: дилерство, мерчендайзинг , франчайзинг.



Телефонные продажи - что это, виды, технологии + скрипты


Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про телефонные продажи.

Сегодня вы узнаете:

Что такое телефонный маркетинг; Техника реализации телефонных продаж; Как организовать отдел телефонных продаж; Из каких этапов состоит процесс телефонных продаж и как составить скрипт телефонных продаж .

Что такое телефонные продажи

Личные продажи постепенно теряют свои позиции. Люди не хотят тратить свое свободное время на утомительные походы по магазинам и отдают предпочтения покупкам через интернет или телефон. Остановимся на последнем.

Телемаркетинг – технология реализации товара напрямую от продавца (производителя) к покупателю с использованием средств телефонной связи.

К преимуществам телефонных продаж можно отнести:

Многоцелевую направленность: продажи, привлечение новых клиентов , информирование; Низкую стоимость одной продажи. Цена аппарата и услуг телефонной связи составляет незначительную сумму. Возможность осуществлять продажу напрямую, избегая посредников; Низкие издержки на обучение персонала. Почему? Мы расскажем немного позже; Возможность широкого географического охвата потребителей.

Однако, существует и ряд сложностей, с которыми можно столкнуться, используя телемаркетинг:

Низкая результативность: по статистике только 15% звонков заканчиваются продажей; Негативная реакция со стороны потребителей. В основном это касается “холодных” звонков, о которых мы поговорим немного позже; Сложность получения контактных данных (телефонных номеров); Отсутствие заинтересованности со стороны потребителя.

Нейтрализовать перечисленные недостатки можно.

Для этого следует придерживаться следующих принципов:

Прежде чем сделать звонок, изучите потребителя: его интересы, предпочтения, предыдущие покупки, потребности. Это позволит вам заинтересовать собеседника; Излагайте информацию кратко, но наиболее полно и понятно. Описание товара должно содержать те характеристики, которые позволяют решить проблему покупателя; Вашей целью является помощь потребителю, а не простая продажа. Ваши отношения должны строиться на взаимопомощи; Не стесняйтесь и не бойтесь собеседника . Ваша речь должна быть уверенной. Помните о том, что вашему потенциальному покупателю этот разговор нужен так же, как и вам.

Самые эффективные виды каналов продаж: плюсы и минусы


Любой бизнес это организм со своими жизненно важными внутренними процессами и механизмами. И в нем, как и в любом живом организме, все органы должны хорошо функционировать.

В первую очередь это касается каналов продаж, которые избавляют от необходимости зависеть от «звезд продаж», SEO и от крупных единичных клиентов или директора. Стоит отметить, что конкретной градации каналов продаж нет, все индивидуально и зависит от специфики бизнеса, компании. Рассмотрим основные виды, их преимущества и уязвимости.

Активные каналы продаж – когда компания сама выступает инициатором общения с клиентом.

Пассивные каналы продаж – когда клиент сам выходит на связь, в результате определенных усилий компании (реклама и пр.).

Рассмотрим более детально:

 

Канал прямых продаж

Наиболее популярный и наименее затратный способ – прямое взаимодействие с потенциальным  клиентом. Подразумевается именно встреча, а не общение посредством телефона или интернета. Особую популярность снискал в сетевом маркетинге и b2b продажах.

Плюсы

экономия (нужен только менеджер по продажам) целенаправленность (прямая связь с потенциальным клиентом) эффективность (фактор личного воздействия)

Минусы

затратность (скорее по времени, нежели в материальном плане) потребность в обучении сложность управления (сложно найти хороших специалистов)

 

Телемаркетинг

Суть данного канала сводится исключительно к телефонным переговорам в отличие от «холодных звонков». Цель прозвона потенциальных клиентов не собрать информацию или назначить встречу, а предложить продукт. Назаменима для этих целей удобная CRM системаВ качестве примера: Интернет-провайдер обзванивает жильцов нового дома с предложением подключить интернет.

Плюсы

экономия быстрота запуска

Минусы

не все товары могут продаваться по телефону нет возможности продемонстрировать товар

 



Каналы продаж: виды и особенности


Канал продаж — это цепочка компаний, которые участвуют в покупке и продаже товаров в процессе их продвижения от производителя к потребителю.

КАНАЛЫ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Термин «канал продаж» это перевод с английского Distribution Channel или Sales Channel .

Прямой перевод этих двух терминов как «канал продаж» не раскрывает сути этого понятия. Канал продаж — это не только доставка продукта до потребителя. Канал также содержит все возможности для продажи и обслуживания произведенного продукта.

Товар, продукт (под продуктом мы понимаем какое-то комплексное решение , например «оборудование + инженерный проект») или услуга сами себя в канале продаж не продают.

Продажа на рынке произойдет только если производитель совершит следующие 5 последовательных действий :

осуществит мероприятия, чтобы привлечь внимание Целевой аудитории ; донесет до Целевой аудитории Ценность своего товара, продукта или услуги; докажет Целевому потребителю что производителю, как продавцу можно доверять ; обеспечит Целевому потребителю условия для совершения платежа; гарантированно доставит потребителю товар, продукт или услугу.

Все эти 5 действий являются необходимыми и обязательными. Они  требуют усилий, специальных навыков и средств.

Производитель (или поставщик) может осуществлять эти действия самостоятельно и за свой счет. Но собственной мощности может стать недостаточно. И здесь бизнесу требуется помощь.  Каналы продаж обеспечивают бизнес этой помощью.

Бизнесу нужно решить: сколько посредников он хочет оставить между собой и потребителем в канале продаж.

Чем меньше посредников, тем дороже канал продаж. Чем больше посредников, тем канал для поставщика дешевле. Однако путь товара в канале до момента продажи потребителю станет для производителя менее прозрачным.

На этапе перекраивания стратегии продаж компания выбирает в каких каналах предпочтительнее развивать продажи.

Часто здесь допускаются ошибки.



Активные продажи


Предприниматели иногда не до конца понимают, что собой представляют активные продажи и как они работают. Люди, успешные в этом направлении, высоко ценятся. А их сделки, как правило, оказываются самыми результативными и рентабельными. Можно сказать, они элита продаж.

Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.

Технология

В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем телефонных переговоров .

Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом .

Формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская воронкапопадет в круг работы продавца.

Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте business-to-business , или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.

Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.

Активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги.



Теория и практика продаж


Каждый день, посещая магазины и кафе, оплачивая счета за коммунальные услуги и парковку, мы что-то покупаем. Но мы также, ежедневно, и что-либо продаем: свой опыт, знания, продукцию своей компании и проч. Продажа – неизменный и незаменимый процесс человеческой жизни. Что такое продажа, какой она бывает, какие обязательные признаки имеет, и без чего невозможно продавать – обо всем этом в нашей статье.

Зачастую под продажей понимают обмен товара или услуги на деньги. С одной стороны это верно, но такое определение имеет даже более широкое значение, чем может показаться с первого взгляда. Если спросить рядового менеджера, о том, что такое продажа, тот, не моргнув и глазом ответит, что

Продажа – это бизнес-процесс обмена ценностями – товара-на деньги, товара – на услугу, товара-на товар, услугу – на деньги, услугу на услугу и т.д.

И будет прав, забывая о том, что сам, является продавцом своих услуг тому предприятию, которое выплачивает ему в качестве прейскурантной стоимости заработную плату. Таким образом, продажа в нашей жизни является одним из закономерных и естественных законов взаимообмена.

Виды продаж

Продажа может быть:

прямой – когда происходит прямой диалог между продавцом и покупателем, основной смысл которого заключается в обмене продукта на деньги.

Примерами такой продажи может быть собеседование, приход коммивояжёра с предложением купить ножи , звонок менеджера банка с предложением открыть депозит и т.д.

многоуровневой– когда продукт проходит через руки нескольких продавцов-перекупщиков, прежде, чем попасть к конечному покупателю;



Понятие "личные продажи" в маркетинге. Их особенности и виды.


Одним из популярных форм директ-маркетингаявляется процесс прямого контакта продавца и клиента, связанный со сбытом услуг или товаров. Такое взаимодействие предполагает получение покупателем информации о продукте и предоставление ему возможности высказать свое мнение. Используя личные продажи в маркетинге , специалист, занимающийся продвижением товара, получает очень много. Однако, у прямого взаимодействия есть и минусы,  которые нельзя игнорировать.

Достоинства и недостатки личных продаж в маркетинге.


Очевидно, что по эффективности личные продажи в маркетинге намного превосходят рекламу. Но, с другой стороны, контакт, осуществленный с помощью рекламы, по стоимости дешевле, чем, к примеру, визит агента на дом. Выбор зависит от стратегии маркетолога.

Преимущества личных продаж.

обеспечение личного контакта, приспособление к требованием каждого потребителя, вызов ответной реакции клиента, концентрация на определенных целевых сегментах рынка, размер расходов, не дающих эффекта, меньше чем в рекламе, удержание постоянных покупателей и избавление особо нерешительных от лишних сомнений.

Недостатки.

большие расходы, приходящиеся на одного потребителя, невозможность охвата большого разбросанного географически рынка, неэффективность использования личных продаж в маркетинге для информирования всех потребителей, так как менеджеры имеют дело только с ограниченным числом клиентов.

Все эти плюсы и минусы будут присутствовать независимо от выбора вида личных продаж в маркетинге. Традиционно их выделяют пять.


Новости

how-to-all.com" href="/video/2010989244-balka-v-geografii-eto/" style="font-size:9pt;align:left;"> Значение «балка»: "Словарь Ушакова", "Архитектурный словарь", "Словарь забытых и трудных слов ХVIII-ХIХ веков" и другие словари русского языка онлайн > how-to-all.com
Лексическое значение: определение Общий запас лексики (от греч. Lexikos) — это комплекс всех основных смысловых единиц одного языка. Лексическое значение слова раскрывает общепринятое представление о предмете,

Советские книги__ скачать
Объединить и скачать + 5 интубаций в головной!18+. Классификационные диффузии * немыкин. полчаса. Нездоровье воронежской области (с аморальных времён до.  абчук в а уж термометр дряхлеть читать мифы

how-to-all.com" href="/video/2010989245-amplituda-eto-v-geografii/" style="font-size:9pt;align:left;"> Значение «амплитуда»: "Словарь Ушакова", "Начала Современного Естествознания. Тезаурус", "Словарь лингвистических терминов" и другие словари русского языка онлайн > how-to-all.com
Лексическое значение: определение Общий запас лексики (от греч. Lexikos) — это комплекс всех основных смысловых единиц одного языка. Лексическое значение слова раскрывает общепринятое представление о предмете,

В какой профессии нужна география
Как это здорово и правильно, Что среди множества наук Мы изучаем географию, Чтоб стал понятен мир вокруг! География – это наука, изучающая функционирование и преобразование географической оболочки

4. МАТЕМАТИКА, АСТРОНОМИЯ, ГЕОГРАФИЯ И ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ АЛЕКСАНДРИЙСКИХ УЧЕНЫХ
4. МАТЕМАТИКА, АСТРОНОМИЯ, ГЕОГРАФИЯ И ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ АЛЕКСАНДРИЙСКИХ УЧЕНЫХ Уровень знаний о природе вбирал в себя результаты предшествующего развития натурфилософии в классический и эллинистический

Реферат: Городская агломерация сочинение, изложение, работа, доклад, проект по предмету География
Агломерация существует уже сейчас. Строго говоря, агломерация - скопление населенных пунктов, главным образом городских, объединенных интенсивными производственными, хозяйственными и культурными связями.

Константинова Т. | 6-й класс. Тема "Температура воздуха"
Методическое пособие для учителя 6 класс Т.В. КОНСТАНТИНОВА канд. пед. наук, старший преподаватель Калужского государственного педагогического университета им. К.Э. Циолковского

Аэрофлот
Авиакомпания “Аэрофлот” базируется в московском аэропорту Шереметьево и сегодня является лидером рынка пассажирских перевозок в России. За 2015 год Аэрофлот обслужил 26,1 млн пассажиров, став первой авиакомпанией

Австралия
Слайд №2 Австралия — государство в Южном полушарии, расположенное на материке Австралия, острове Тасмания и нескольких других островах Индийского, Тихого и Южного океанов. Единственная страна-материк.

Реферат: Великобритания - Xreferat.com - Банк рефератов, сочинений, докладов, курсовых и дипломных работ
Содержание Вступление ---------------------------------------------3 стр. Карта ---------------------------------------------------- 4 стр. Визитная карточка ------------------------------------5

Карта