Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров
с хорошим воображением;
харизматичны;
порой их сложно понимать;
эгоцентричны;
мало реалистичны;
творчески настроены;
полны идей;
оказывают стимулирующее влияние на других.
Как лучше строить деловое общение, если:
1. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:
прежде всего, сконцентрируйте внимание на результатах (сформулируйте заключение сразу после изложения позиции);
сформулируйте ваши предложения (при этом не предлагайте слишком много альтернатив);
будьте по возможности кратки;
подчеркните практическую направленность ваших предложений;
используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т. п.).
2. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 2:
будьте точны (опирайтесь на факты);
в своем выступлении используйте следующий логический порядок: предыстория вопроса; современное его состояние; предполагаемый исход;
разбейте ваши рекомендации на составные части;
предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;
не торопите вашего партнера;
упорядочите ваши предложения (1, 2, 3 .).
3. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 3:
предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу разговор о деле);
подчеркните связь между вашими предложениями и нуждами и проблемами людей;
покажите как то, что вы предлагаете, работало в прошлом;
укажите, что вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые люди;
при деловой переписке используйте неформальный стиль.
4. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 4:
отведите достаточное время для обсуждений;
не раздражайтесь, если ваш партнер, вместо того чтобы обсуждать существо проблемы, "ходит вокруг да около";
в своем вступительном слове постарайтесь обозначить данную проблему в более широком концептуальном контексте;
подчеркните уникальность вашей идеи или темы;
в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить ключевые понятия, которые лежат в основе ваших идей и предложений. Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.
Вступая в контакт с людьми, современному руководителю, если он желает добиться успехов, необходимо понять мотивы общения его собеседников. Мотивы общения могут быть совпадающими и противодействующими. Совпадающие мотивы облегчают общение. Противодействующие мотивы оказывают противоположное влияние, они препятствуют установлению хорошего общения.
Мотивы общения могуг быть устойчивыми и временными. Устойчивые мотивы имеются в том случае, когда одному человеку интересно (или неинтересно) общаться с другим в течение длительного времени. Временные мотивы ситуативны, возникают под влиянием тех или иных обстоятельств. Например, если у одного из сотрудников возникли неприятности в семье или сложности в трудовом коллективе, в отношениях с товарищами, то любое упоминание коллег о "больном" вопросе, даже нечаянный намек, может вызвать у него либо замкнутость, либо вспышку отрицательных эмоций. В таких случаях надо дать ему возможность успокоиться или излить душу собеседнику. Без понимания состояния того или иного сотрудника вместо психологического контакта может возникнуть эмоциональный барьер отчужденности.
В психологическом плане мотив есть желание общаться с определенной (но не всегда ясно осознаваемой) целью. В этой связи по обусловленности мотивы общения могут быть различными.
Мотив-долг характеризует общение, реально мотивированное соображениями и чувствами долга, чести, совести, мировоззрения, нравственных и политических убеждений, высоких гражданских идеалов. Человек общается потому, что это нужно, прежде всего, для общества, для других людей. Такие мотивы общения внутренне обязывают открыто выступать против чуждых обществу явлений, занимать активную гражданскую позицию в столкновениях с идейными противниками, с бюрократами, демагогами и т. д. В этих случаях чувство долга и совести является ведущим мотивом слов и поступков.